Komplexa behov, ljudlösningar

Våra kunder vill ha hållbara och relevanta lösningar på deras komplexa utmaningar i leveranskedjan. Därför har vi skapat den nya Business Unit Industries and Client Engagement (ICE): att ge stora kunder säkerhet att när de pratar med DFDS får de en enhetlig, solid, flexibel och relevant lösning och transportpartner. BU fokuserar på pappers-, metall- och fordonsindustrin.

”Många av våra stora kunder har leveranskedjor som kan dra nytta av vår kompletta palett av transportlösningar i kombination. För dem tillför det inte värde att ha flera kontaktpunkter som representerar olika rutter, körfält eller korridorer. De vill ha säkerhet att någon inom DFDS har en fullständig överblick och förståelse för deras behov och hur vi kan möta dem. De vill ha en kostnadseffektiv och flexibel lösning som matchar komplexiteten i deras egna försörjningskedja. Därför har vi gjort Industry Client Engagement (ICE): att sälja och utveckla mer komplexa logistiklösningar genom att utnyttja hela DFDS-logistiknätverket, säger EVP för logistikavdelningen Niklas Andersson.

 

Kunderna vill ha enkelhet

”Vi gjorde saker bra tidigare, men vi utnyttjade inte alla våra möjligheter till fullo. Vi var inte tillräckligt enhetliga i vårt försäljnings- och marknadsföringssätt, säger VP & chef för BU ICE Kasper Damgaard. ”Samspelet med industrikunder förändras. Arten av deras verksamhet, deras krav och förväntningar ökar i komplexitet och vi måste förändras tillsammans med dem. När vi använder hela vår styrka och kapacitet kan vi utveckla en konkurrensfördel. ”

Han fortsätter: ”Jag minns vid ett av mina första kundmöten i DFDS, en kund frågade mig:” hur kommer det sig att jag först måste diskutera lösningar och prissättning med en person i din färjedivision och nästa vecka måste jag diskutera lösningar och prissättning med en annan i din logistikavdelning? Hur kan jag vara säker på att jag får det bästa priset och att du är medveten om alla mina komplexa affärsutmaningar? Hur vet jag att jag inte missar några möjligheter inom DFDS leveranskedja?

”Att skapa en organisation som kan driva ett enhetligt förhållningssätt till våra industrikunder över våra divisioner, våra enheter och våra tjänster krävs i en kundmiljö som blir mer och mer transparent och professionell,” säger Kasper. ”Vi behövde synkronisera vårt kommersiella tillvägagångssätt, förena vår expertis inom de branscher vi betjänar och erbjuda mer konsekventa slutprodukter till våra kunder. I slutändan måste vi ge våra kunder den sinnesro som kommer med att veta att de alltid får det bästa erbjudandet och kombinationen av tjänster. ”

 

Överlappningar, nej tack

"Med ett förstärkt fokus och en organisation som kombinerar industriell försäljning och marknadsföring är det nu lättare att dela med sig av vad som fungerar och vad som inte fungerar, undvika överlappande arbete och närma sig befintliga och nya kunder på samma sätt - över branscher", säger Kasper. "Detta gör det också möjligt för oss att basera våra beslut på mer gediget data när vi tillsammans utvecklar och förbättrar vår samling av värdefulla branschinsikter."

ICE förvandlas till en finjusterad maskin som använder samma verktyg och strukturer. Under möten två gånger i veckan underlättar teamet en "genomgång" av varje strategiskt konto med samma parametrar och frågor för att mäta mognad och bedöma rätt handlingssätt.

 

Ja, vi går framåt

Om resultaten hittills säger Kasper: ”Alla våra fokusindustrier (papper, bil och metall) påverkas naturligtvis av Covid-19. Ändå har nya affärer förvärvats och samtidigt har vi förbättrat vår anbudshantering. Ett exempel på detta; under de senaste månaderna har vi vunnit 4 av 5 anbud för vår papperskund, DS Smith. Detta är en solid förbättring jämfört med vår traditionella framgångsgrad. Totalt representerar affären cirka 2,5 miljoner euro. Dessutom har vår försäljningspipeline förbättrats avsevärt på grund av en förstärkt och strukturerad försäljningsprocess för hur vi arbetar med stora konton. Vi är i en starkare position på grund av vår bättre strukturerade försäljningsprocess, och detta förbättrar också våra möjligheter att identifiera nya, potentiella affärsmöjligheter. ”

4 november 2020