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Booster les ventes de la BU MED

Le nouveau projet Galaxy vise à augmenter les volumes de BU MED suite à l'impact de la pandémie. L'objectif principal est d'acquérir environ 7000 nouvelles unités sur nos lignes méditerranéennes auprès de clients DFDS nouveaux et actuels qui ont envoyé des unités en Europe en utilisant différents modes de transport. Nous voulons obtenir des résultats rapides pour compenser la diminution des volumes causée par COVID-19.

Voici ce que nous voulons réaliser:

  • Nous souhaitons proposer des prix plus compétitifs sur nos lignes ro-ro et intermodales aux clients existants qui transportent des unités vers des villes européennes que nous considérons comme de nouveaux marchés prioritaires.
  • Nous voulons utiliser des campagnes promotionnelles pour amener les clients existants à expédier des unités supplémentaires.
  • Nous voulons garantir les réservations sur nos navires pour les petites et moyennes entreprises.
  • Nous voulons organiser des réservations pour les clients intermodaux et rouliers qui ont eu des problèmes avec les documents d'autorisation en passant par l'Autriche.
  • Nous souhaitons mettre en avant les avantages de l'utilisation des lignes DFDS auprès des clients qui préfèrent le transport routier: moins de paperasse pour les permis de transit, des coûts inférieurs et moins de problèmes liés au franchissement des frontières.
  • En général, nous voulons aider les clients et les chauffeurs à éviter de passer trop de temps à gérer les précautions à la frontière causées par le COVID-19.

«Le secteur de la logistique a été affecté négativement par le COVID-19. Avec le projet Galaxy, nous visons à bénéficier des services logistiques avancés que nous proposons aux entreprises de différents segments en étant orientés solutions et en recherchant la satisfaction du client. Nous essayons de mieux nous positionner sur le marché en augmentant les volumes d'affaires sans avoir à attendre le retour à la normale de l'économie mondiale », déclare Önder Başboğa, directeur des ventes et du développement commercial de BU MED.

Jalon franchi pour les devis automatisés en logistique

La nouvelle équipe Automated Quotes en logistique, célébrant une semaine record, se compose de Kasper Primdal Lauritzen, Henrik Killander, Rebecca Colvin, Michael Mariboe, Joachim Hasseldam et Pablo Pereira (non illustré).

 

L'outil Automated Quotes (AQ) a connu une semaine record en février. Dans le domaine de la logistique, les ventes utilisent un outil créé par Smart Data et l'entreprise qui automatise et améliore la rapidité et l'exactitude des devis aux clients.

Une étape importante a maintenant été franchie pour le projet de devis automatisés. Pour la première fois depuis le lancement du projet, plus de 1000 devis de vente ont été générés par le moteur AQ en une semaine seulement.

En décembre, la propriété d'AQ a été transférée à DFDS Direct. L'équipe se compose d'un groupe de talentueux Data Scientists et Cloud Developers in Smart Data, et est maintenant dirigée par Henrik Killander, Business Development and Marketing Lead, qui est Product Owner pour l'équipe de développement AQ, et Rebecca Colvin, Operations Lead, qui est Chef de projet pour le déploiement de l'outil sur les marchés.

Le projet AQ appartient aux deux pistes DFDS Direct et Digitize the Core dans le Pilier B de la stratégie Win23, comment nous numérisons les services pour accélérer la croissance.

Augmenter l'impact des devis automatisés

Au cours des trois derniers mois, l'équipe a travaillé dur pour inclure davantage de marchés en utilisant l'outil, les types de services pouvant être proposés, tels que les charges partielles, et la création d'un nouveau backend pouvant prendre en charge la tarification en ligne dans DFDS Direct.

Henrik Killander déclare: «Le jalon des 1000 citations n'est que le début d'une série de développements renforçant l'impact du moteur AQ pour la logistique. Plus tard en mars, l'outil sera également testé en version bêta dans DFDS Direct, le portail de réservation en ligne, fonctionnant efficacement comme moteur de tarification pour la logistique en ligne. »

Merci à mes collègues

L'équipe tient également à remercier les anciens membres et les principaux intervenants de l'entreprise qui ont développé et promu l'adoption de l'outil AQ.

Rebecca déclare: «Rasmus Fisker, ancien chef de projet pour AQ in Smart Data, a remis le projet à l'équipe Direct en décembre et a été essentiel au succès du projet, et Sarah Holloway, directrice des ventes au Royaume-Uni, a joué un rôle essentiel dans la promotion du projet. . »

«Lorsque nous avons lancé AQ, c'était Sarah et Perry Schalker qui étaient le côté commercial du projet, où tous deux avaient un rôle essentiel dans la promotion de l'outil et nous aidant à le mûrir.

Gauvain Haulot, directeur DFDS Direct, déclare: «Nous sommes enthousiasmés par les opportunités offertes par le moteur de prix AQ. Smart Data a fait un travail remarquable: l'outil rationalise le processus de devis pour les ventes et le service client. Bientôt, nous serons en mesure de numériser entièrement les devis et de voir combien de devis nous transformons en ventes. Et dans les prochaines semaines, AQ commencera à prendre en charge la tarification en ligne dans DFDS Direct pour quelques trafics et clients sélectionnés. »

Accent commercial sur le secteur public

DFDS reconnu comme un lieu de conférence compétitif: l'équipe commerciale danoise a souligné l'offre au secteur public danois lors de la convention IKA (association des agents des marchés publics) à Copenhague. Photos: Directeurs des ventes et des grands comptes Bente Poppelhøj Nielsen et Anders Christensen.

 

Avec une concentration commerciale accrue sur le secteur public danois, notre équipe commerciale danoise de Passenger a participé en tant qu'exposants à la convention annuelle de l'IKA à Copenhague les 26 et 27 février, à l'hôtel Tivoli.

Lors de la conférence annuelle, l'équipe commerciale a présenté des produits spéciaux pour la conférence et des forfaits d'événements groupés spécialement conçus pour des segments clés du secteur public.

Bente Nielsen, Sales & Key Account Manager, déclare: «Notre équipe a proposé des visites virtuelles de nos navires, grâce à notre nouvel outil de réalité virtuelle, qui s'est révélé être un excellent moyen de montrer notre offre à bord et de façonner nos perceptions.

«Nous avons profité de l'occasion pour recueillir des informations importantes sur les exigences d'approvisionnement directement auprès des délégués. Nous avons été satisfaits du grand intérêt pour nos produits et de la reconnaissance claire que les ferries de DFDS sont une alternative solide aux solutions de conférence plus traditionnelles - en particulier pour les conférences qui recherchent des niveaux élevés de concentration, d'efficacité et de réseautage social parmi les participants.

Le forfait de conférence sur le thème de la RSE a suscité l'intérêt

Anders Christensen, Sales & Key Account Manager, déclare: «Notre forfait de conférence groupé qui comprenait un élément RSE et environnemental à Oslo était particulièrement intéressant pour les délégués. Comme Oslo était la capitale verte européenne en 2019, cela offre l'occasion de pimenter une réunion avec une excursion à thème à Oslo concernant les objectifs de développement durable des Nations Unies. Nous élargissons encore plus notre stratégie envers le secteur public, car DFDS semble être un excellent match et se démarque des concurrents. »

Conférence Ferry's Sales: Collaboration, collaboration, collaboration

La stratégie DFDS Win23 fixe des objectifs ambitieux d'un bénéfice opérationnel annuel d'au moins 5,5 milliards en 2023. Cette ambition repose en grande partie sur les épaules de notre force de vente, et dans cette optique, Peder Gellert avait invité 70 commerciaux de 13 sites à la Ferry Sales Conference 2019, qui s'est déroulée sur deux jours à Gand fin octobre.

Comment les ventes doivent faire leur part du travail était la question clé de la conférence, et après deux jours intenses de réseautage, d'apprentissage et de discussion, la réponse simple était: «collaboration». Ou plus précisément, inspirez-vous des meilleures pratiques et de vos collègues, améliorez les ventes grâce à la collaboration - comme le dit Kasper Damgaard, vice-président de BU Metal & Forest and Client Engagement.

L'accent mis sur la collaboration a façonné toutes les activités de la conférence, y compris un atelier «L'avenir de la vente» qui - avec une assistance externe - a traité des changements dans le comportement des clients et des industries.

Même le divertissement a servi d'allumage pour une meilleure collaboration. La star de la télévision danoise Jan Hellesøe met au défi les participants avec une leçon sur la façon dont nous serons attentifs lorsque nous communiquerons avec nos clients et entre nous.

La collaboration a également été la raison même pour inviter notre client Outokumpu à la conférence. Outokumpu est un fabricant mondial d'acier inoxydable dont le directeur principal des transports européens a parlé de durabilité et de numérisation, et des paradigmes qui façonnent l'avenir de l'industrie à tous les niveaux - une présentation qui a obtenu le meilleur score parmi les participants. Outokumpu a également souligné l'importance de la sécurité globale des transports et - heureusement - a conclu que DFDS est considéré comme un partenaire fiable qui peut s'adapter à des indicateurs économiques en constante évolution.

"Des partenariats plus étroits avec les clients seront un objectif pour la force de vente à l'avenir dans notre objectif d'être encore plus proactif et innovant dans la coopération avec les clients."

«Ce fut une conférence fructueuse qui nous a donné une idée claire du travail que nous avons devant nous afin d'atteindre nos objectifs Win23 et comment nous pouvons le faire. J'ai été impressionné par le dévouement que j'ai ressenti parmi tout le monde et je remercie les organisateurs du siège social et l'équipe locale de Sam de Wilde pour une conférence très bien organisée », explique Peder Gellert.


Lors de la Ferry's Sales Conference 2019 à Gand, Jelle Van Koevorden a présenté le Smart Gate Terminal à Gand.

Jens Juel quitte DFDS

Après douze très bonnes années, Jens Juel quitte DFDS pour chercher de nouveaux défis ailleurs

 

Jens Juel quittera DFDS à la fin du mois de septembre pour chercher de nouveaux défis en dehors de l'entreprise. «Je travaille chez DFDS depuis douze ans. Même si ces dernières ont été très bonnes et que de nombreux changements passionnants ont eu lieu, c’est le bon moment pour moi de passer à la prochaine étape de ma carrière», déclare Jens Juel, directeur des ventes stratégiques. .

«Je peux me remémorer des tâches et des événements passionnants et je suis reconnaissant aux nombreux excellents collègues de notre réseau et à la bonne coopération que j'ai entretenue avec tout le monde», a déclaré Jens.

«Au nom de DFDS, je tiens à remercier chaleureusement Jens pour son engagement sans faille envers DFDS et pour ses importantes réalisations, depuis 2007 dans le service de ligne avec Esbjerg-Immingham et Esbjerg-Harwich, depuis 2009 en tant que responsable du secteur du fret à Copenhague. -Oslo Route, qui a ensuite occupé le poste de directeur général de l'activité conteneurs de Rotterdam à Rotterdam et, à partir de 2014, directeur des ventes stratégiques de la division Ferry, axée sur les grands secteurs, les initiatives axées sur les clients et les outils de vente numériques. Je souhaite tout le succès possible à Jens dans sa future carrière », a déclaré le vice-président Kasper Damgaard, responsable de BU Forest & Metal et de l'engagement des clients.

La structure de vente centrale de la logistique mise en place pour créer de la croissance

Dick van Herwaarden dirigera maintenant les ventes centrales de la division logistique de DFDS, alors que la fonction des ventes centrales est rapprochée

 

Suite aux récents changements intervenus dans la division de la logistique, la fonction de vente centrale se dessine et se rapproche.

L’objectif est de rapprocher les ventes de l’activité et de soutenir nos projets de croissance future en offrant à nos clients un plus grand éventail de services et de zones géographiques. Cette solution de vente sera essentielle au développement de notre clientèle pour l’avenir.

Soutenus par les outils numériques et le marketing appropriés, nous pourrons acquérir une part encore plus importante des activités avec les clients existants et développer de nouveaux clients pour l'avenir.

À la suite de cet objectif, les liens hiérarchiques sont les suivants:

Dick van Herwaarden Il dirigera les ventes centrales de la division logistique de DFDS, avec le titre de directeur des ventes et du développement de la division, et sera responsable de la gestion des appels d'offres et de la structure et des processus de gestion des comptes clés. Il fera rapport à Michael Bech, Vice-président de BU Continent.

Faire rapport à Dick sera Sofie Teugels, notre nouveau collègue chargé de la gestion des appels d’offres, venu d’Unifeeder. Sofie possède une vaste expérience dans les domaines du transport maritime à courte distance, de la logistique et de la gestion des appels d'offres. Elle effectue des appels d'offres et en assure la mise en œuvre depuis huit ans. Beaucoup d'entre vous ont déjà eu des contacts avec Sofie et vous pouvez compter sur elle pour en contacter de nombreuses autres à l'avenir.


Sofie Teugels

La fonction de vente locale avec Sales Manager Rob Assies fera également rapport à Dick. Cela vise à rapprocher tous les processus et opportunités de vente.

Christian Overgaard, Sales Support & Tender Manager, relèvera également de Dick et continuera à soutenir la fonction centrale des ventes.

Niklas AnderssonEVP de la Division Logistique, a déclaré: «Je suis très heureux que ce changement ait été apporté et qu’il nous permette de rationaliser le processus commercial et d’appels d’offres, de générer encore plus de prospects potentiels et de développer notre activité de vente de solutions à nos clients."

Formation au pipeline de vente CRM et au processus d'opportunité à Istanbul

Participants à la formation CRM. De gauche à droite: Meltem Sahin, Alisan Yapici, Alihan Murat Tütüncü, Ceren Eren, Dorte Lützhøft Knudsen, Irmak Goksu, Tayfun Kaya, Emre Dagli, Dursun Arslan, Agnes Galant, Agnes Galant, Asil Sinan

Le mois dernier, Dorte Lützhøft Knudsen et Agnes Galant du CRM Center of Excellence ont présenté à nos collègues commerciaux d'Istanbul les outils d'aide à la vente dans le CRM et leur utilisation.

La formation de deux jours comprenait de nombreux exercices pratiques pour consigner les opportunités de vente dans le CRM. La formation CRM s'est également concentrée sur les concepts les plus importants de la boîte à outils DFDS Way of Selling, tels que: l'identification des parties prenantes, la compréhension des problèmes rencontrés par les clients, la synthèse des décisions à l'aide d'e-mails de confirmation, toutes ces activités étant intégrées au processus Opportunité CRM.

«Ce fut une formation très utile pour toute l'équipe des ventes de BU Med. Grâce à Microsoft CRM, nous pourrons surveiller et rendre compte de nos travaux régulièrement. Les avantages de cela se refléteront certainement dans notre routine quotidienne », a déclaré Ayberk Eskin, directrice des ventes, BU Med.

«Merci à tous nos collègues de vente à Istanbul qui ont rapidement appris à exploiter les opportunités de vente dans Microsoft CRM. J'espère que les outils tels que Spider Web, les plans gagnants et les courriels de confirmation seront reconnus favorablement la semaine prochaine, lorsque vous suivrez le programme DFDS Way of Selling. », Déclare Dorte.

«Un grand merci à Sinan Asil, Ayberk Eskin et Irmak Goksu pour avoir organisé et animé cette formation au siège social d'Istanbul. «Je tiens particulièrement à remercier Irmak de m'avoir aidée pendant ces deux jours en traduisant mes instructions en anglais en turc, ce qui, j'en suis sûr, a été très utile pour toutes les personnes présentes», a déclaré Agnes.

DFDS a profité d'une foire du transport et de la logistique à Munich

Les quelque 2 000 exposants de Munich en font un salon important et vital pour les entreprises de transport et de logistique. L'équipe DFDS présente a donc veillé à en tirer le meilleur parti.

 

Ça ne devient pas plus gros que ça. Le salon annuel du transport et de la logistique à Munich est le salon le plus important au monde dans les domaines de la logistique, de la mobilité, de l'informatique, de la gestion de la chaîne d'approvisionnement, etc.

Cette semaine, le salon a accueilli environ 2 000 exposants pour quatre journées formidables de collecte d’informations et de mise en réseau. En tant que société parmi tant d’entreprises, il peut être difficile de se démarquer, mais DFDS a réussi à susciter l’intérêt, à trouver de nombreuses pistes, et peut faire le bilan de quatre journées enrichissantes.


Nos experts chevronnés dans les domaines de l'expédition et de la logistique ont passé toute la semaine sur le stand de DFDS pour rencontrer des clients potentiels et leur montrer comment DFDS peut résoudre leurs problèmes de transport.

 

Jens Juel, responsable des ventes stratégiques chez Ferry, a déclaré: «Nous avons été très occupés cette semaine, avec une grande équipe constamment présente et travaillant dur. Présenter aux clients nos dernières innovations et des solutions de gestion de transport et de chaîne d'approvisionnement flexibles et économiques nous a fourni encore plus de prospects que prévu, avec une répartition de 60/40 entre Ferry et Logistique, respectivement. »

L'exposition a été organisée dans le cadre d'une collaboration entre Sales et Digital & Marketing.


DFDS a suscité un vif intérêt en tant que fournisseur de services d'expédition et de logistique fiable et dévoué, toutes les unités commerciales étant représentées à la foire et travaillant vers des objectifs communs. Nous agissons pour que tous grandissent.


Le salon du transport et de la logistique à Munich attire une foule nombreuse et offre de précieuses opportunités d’affaires.

Le premier atelier 360 au bureau d'IJmuiden renforce les relations avec les clients

Après une journée productive, nos collègues des équipes de vente néerlandaise et de Pharos ont eu le temps de prendre une photo de groupe avant une visite et un déjeuner à bord de Princess Seaways.

Les 360 ateliers ont pour objectif de renforcer la relation entre DFDS et nos clients afin de mieux comprendre les activités des autres et de comprendre les défis, afin d'améliorer la coopération.

Cette semaine, l’équipe commerciale néerlandaise a organisé son premier atelier 360 avec le voyagiste Pharos, l’un de nos plus gros clients aux Pays-Bas.

«Nous avons invité une équipe de 10 membres du personnel de Pharos dans notre bureau à IJmuiden. DFDS et Pharos ont tous deux présenté des exposés introductifs sur les antécédents, les produits, les méthodes de travail et les publics cibles de nos sociétés. En outre, DFDS avait préparé une présentation donnant un aperçu des chiffres de vente de Pharos et présenté quelques analyses des raisons des modifications apportées à ces chiffres au cours des dernières années. Cela nous a permis de générer des idées sur la manière d’attirer ensemble davantage de clients », déclare Albertine Hofland, directrice des ventes, Travel & Retail.

«Il était très bénéfique de partager des connaissances et de connaître les opportunités existantes pour améliorer l'expérience client des touristes qui utilisent nos deux services. Après une matinée complète de discussions d’affaires, nous avons conclu la journée en invitant nos clients à une visite guidée et à un délicieux déjeuner à bord du Princess Seaways ».

«Je suis certaine que le succès du premier atelier se répercutera sur les prochains, car nous prévoyons d'organiser un atelier avec chaque client appartenant à notre top 10», a déclaré Albertine.

Maria Lentz-Greve s'arrête en tant que responsable des ventes commerciales mondiales

Maria Lentz-Greve a décidé de s'arrêter en tant que responsable des ventes pour le monde entier le 12 octobre, après 10 années de succès - mais également de très nombreuses années - pour passer plus de temps avec sa famille et réfléchir sur sa vie et son avenir.

“DFDS m'a beaucoup donné. Dix ans de développement personnel et professionnel, d'expérience commerciale, de développement commercial, de marketing et de gestion, tout cela parce que DFDS croyait et faisait confiance à moi et à mes collègues pendant une période de transformation et de modernisation passionnante. Les défis ont apporté plus de victoires que de défaites, et ont renforcé ma position et celle de DFDS. Ce fut un voyage inoubliable avec des collègues incroyables qui m'ont rendu fier. Merci à tous pour votre soutien et votre amitié, qui ont fait de moi une meilleure version de moi-même. J'espère rester en contact avec beaucoup d'entre vous via Instagram, Facebook et LinkedIn », explique Maria.

«Je suis vraiment désolé de devoir dire au revoir à Maria. J'ai vu son potentiel en tant que leader il y a plusieurs années et elle a plus que vécu cela en étant une leader compétente et loyale qui a permis à son équipe de prospérer et de contribuer grandement à notre activité passager. Cependant, nous devons respecter le souhait de Maria d’avoir plus de temps pour elle-même et sa famille, alors veuillez vous joindre à moi pour lui souhaiter le meilleur pour l’avenir », déclare Kim Heiberg, directrice de route, Copenhague - Oslo.

Le dernier jour de travail de Maria aura lieu le 12 octobre et les travaux ont commencé pour trouver un nouveau responsable des ventes commerciales mondiales pour la ligne Copenhague-Oslo.

Nouvelle approche structurée pour augmenter les ventes

La division Logistique a connu une période de bonne croissance organique et, pour que la tendance se poursuive, il a été décidé lors d'une récente réunion de vente divisionnaire d'accorder plus d'attention à une approche plus structurée pour obtenir des ventes supplémentaires.

Tous les principaux clients, affichant un chiffre d'affaires de 3 millions d'euros ou plus par an, ont été cartographiés, et l'équipe va maintenant commencer à étudier le potentiel de ces comptes.

Allan Nielsen, directeur des ventes et du développement, a déclaré: "Nous pensons qu'il y a plus de potentiel dans plusieurs de nos principaux comptes et dans beaucoup de ceux qui ont un chiffre d'affaires inférieur à 3 millions d'euros. Par conséquent, les conseillers commerciaux responsables réexaminent tous leurs comptes sur cette liste pour voir s'il y a une croissance potentielle et comment nous pouvons générer plus de revenus de ces meilleurs clients. En pratique, cela signifie créer un compte et gagner un plan pour chaque compte simplement en identifiant les points douloureux et les opportunités avec le client ou en utilisant les connaissances que nous avons déjà et exécuter sur ce plan, tout en enregistrant les progrès en CRM.

«En travaillant avec DFDS Way, nous nous efforçons de créer des améliorations continues et de soutenir la culture de la performance, et il est temps de bâtir encore plus sur le succès de DFDS. Nous avons de grands espoirs pour cette initiative et, heureusement, le travail est entre les mains compétentes de mes collègues très compétents et dévoués. "

Nouveau directeur des ventes et du développement divisionnaire pour la logistique

La Division de la logistique continue de croître et croit fermement qu'il existe de nombreuses possibilités inexploitées sur le marché. Pour répondre à ces occasions, nous sommes heureux d'annoncer la promotion d'Allan Nielsen au poste de directeur divisionnaire des ventes et du développement. Il sera chargé de développer une plate-forme permettant à l'organisation des ventes de travailler ensemble dans l'ensemble de l'entreprise et d'améliorer l'approche structurée des nouveaux clients potentiels grâce à la configuration de la gestion des grands comptes. De plus, Allan jouera un rôle de premier plan en réunissant le groupe des ventes afin de rehausser notre rendement dans de nombreuses activités liées aux ventes. Cela inclut l'initiative Customer Focus, en veillant à ce que les avantages du système CRM soient maximisés dans l'ensemble de la division, en partageant les informations par le biais des équipes sectorielles du groupe et en fournissant des informations pour notre développement numérique.

Allan a rejoint DFDS en février 2017 et possède de solides antécédents dans le secteur de la logistique en Suède. Son énergie et son enthousiasme sont contagieux et il est plein d'idées. Je suis sûr qu'il est la bonne personne pour augmenter nos efforts de vente encore plus loin.

Allan me rapportera et continuera à être basé à Göteborg et prendra la responsabilité de l'équipe de vente centrale basée à Copenhague. Il conservera également la responsabilité de DFDS Lilla Edet (anciennement Italcargo).

Félicitations à Allan

Meilleures salutations

Eddie Green, EVP Logistique