Besoins complexes, solutions solides

Nos clients veulent des solutions durables et pertinentes à leurs défis complexes de la chaîne d'approvisionnement. C'est pourquoi nous avons créé la nouvelle Business Unit Industries and Client Engagement (ICE): pour donner aux gros clients la certitude que lorsqu'ils parlent à DFDS, ils obtiennent une solution et un partenaire de transport unifiés, solides, flexibles et pertinents. La BU se concentre sur les industries du papier, du métal et de l'automobile.

«Beaucoup de nos grands clients ont des chaînes d'approvisionnement qui peuvent bénéficier de notre palette complète de solutions de transport combinées. Pour eux, cela n'ajoute pas de valeur d'avoir plusieurs points de contacts représentant différents itinéraires, voies ou couloirs. Ils veulent avoir la certitude qu'une personne au sein de DFDS a une vue d'ensemble et une compréhension complètes de leurs besoins et de la manière dont nous pouvons y répondre. Ils veulent une solution rentable et flexible qui correspond à la complexité de leur propre chaîne d'approvisionnement. C'est pourquoi nous avons créé Industry Client Engagement (ICE): pour vendre et développer des solutions logistiques plus complexes en tirant le meilleur parti du réseau logistique DFDS complet », déclare le vice-président directeur de la division logistique Niklas Andersson.

 

Les clients veulent la simplicité

«Nous avons bien fait les choses avant, mais nous n'avons pas pleinement profité de toutes nos capacités. Nous n'étions pas suffisamment unifiés dans notre approche commerciale et marketing », déclare Kasper Damgaard, vice-président et directeur de la BU ICE. «L'interaction avec les clients industriels évolue. La nature de leur entreprise, leurs demandes et leurs attentes deviennent de plus en plus complexes et nous devons évoluer avec eux. Lorsque nous utilisons toute la force de notre force et de nos capacités, nous pouvons développer un avantage concurrentiel. »

Il poursuit: «Je me souviens lors de l'une de mes premières réunions clients à DFDS, un client m'a demandé: 'comment se fait-il que je doive d'abord discuter des solutions et des prix avec une personne de votre division Ferry et la semaine prochaine, je dois discuter des solutions et des prix avec un autre dans votre division Logistique? Comment puis-je être sûr que j'obtiens le meilleur prix et que vous êtes conscient de tous mes défis commerciaux complexes? Comment savoir que je ne rate pas certaines opportunités au sein de la chaîne d'approvisionnement DFDS?

«Créer une organisation qui peut conduire une approche unifiée de nos clients industriels, à travers nos divisions, nos unités et nos services, est nécessaire dans un environnement client qui devient de plus en plus transparent et professionnel», dit Kasper. «Nous devions synchroniser notre approche commerciale, unir notre expertise dans les industries que nous servons et offrir des produits finaux plus cohérents à nos clients. En fin de compte, nous devons donner à nos clients la tranquillité d’esprit qui vient en sachant qu’ils obtiennent toujours la meilleure offre et la meilleure combinaison de services. »

 

Chevauchements, non merci

«Avec une concentration et une organisation renforcées combinant les ventes industrielles et le marketing, il est désormais plus facile de partager ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, d'éviter les chevauchements de travail et d'approcher les clients existants et nouveaux de la même manière - dans tous les secteurs», déclare Kasper. «Cela nous permet également de fonder nos décisions sur des données plus solides alors que nous développons et améliorons ensemble notre collection d'informations précieuses sur l'industrie.»

ICE se transforme en une machine perfectionnée qui utilise les mêmes outils et structures. Lors de réunions bimensuelles, l'équipe facilite un «tour d'horizon» de chaque compte stratégique en utilisant les mêmes paramètres et questions pour mesurer la maturité et évaluer le bon plan d'action.

 

Oui, nous progressons

Concernant les résultats obtenus jusqu'à présent, Kasper déclare: «Toutes nos industries cibles (papier, automobile et métal) sont bien entendu affectées par Covid-19. Pourtant, de nouvelles affaires ont été gagnées et en même temps nous avons amélioré notre gestion des appels d'offres. Un exemple de ceci; au cours des deux derniers mois, nous avons remporté 4 appels d'offres sur 5 pour notre client papier, DS Smith. Il s'agit d'une solide amélioration par rapport à notre taux de réussite traditionnel. Au total, l'opération représente environ 2,5 millions d'euros. De plus, notre pipeline de ventes s'est considérablement amélioré grâce à un processus de vente renforcé et structuré concernant la façon dont nous travaillons avec les grands comptes. Nous sommes dans une position plus forte, grâce à notre processus de vente mieux structuré, ce qui améliore également nos possibilités d'identifier de nouvelles opportunités commerciales potentielles. »

4 novembre 2020