Komplekse behov, lydløsninger

Vores kunder ønsker bæredygtige og relevante løsninger på deres komplekse udfordringer i forsyningskæden. Derfor har vi skabt den nye Business Unit Industries and Client Engagement (ICE): at give store kunder den sikkerhed, at når de snakker med DFDS, får de en samlet, solid, fleksibel og relevant løsning og transportpartner. BU fokuserer på papir-, metal- og bilindustrien.

”Mange af vores store kunder har forsyningskæder, der kan drage fordel af vores fulde palet af transportløsninger i kombination. For dem tilføjer det ikke værdi at have flere kontaktpunkter, der repræsenterer forskellige ruter, baner eller korridorer. De vil have sikkerhed for, at nogen inden for DFDS har et komplet overblik og forståelse af deres behov og vores, hvordan vi kan imødekomme dem. De ønsker en omkostningseffektiv og fleksibel løsning, der matcher kompleksiteten i deres egen forsyningskæde. Derfor har vi lavet Industry Client Engagement (ICE): at sælge og udvikle mere komplekse logistikløsninger ved at få mest muligt ud af det fulde DFDS-logistiknetværk, ”siger EVP for logistikafdelingen Niklas Andersson.

 

Kunder ønsker enkelhed

”Vi gjorde tingene godt før, men vi udnyttede ikke alle vores muligheder fuldt ud. Vi var ikke tilstrækkeligt samlet i vores salgs- og marketingtilgang, ”siger VP & Head of BU ICE Kasper Damgaard. ”Samspillet med industrikunder ændrer sig. Arten af deres forretning, deres krav og forventninger stiger i kompleksitet, og vi er nødt til at ændre sammen med dem. Når vi bruger den fulde kraft af vores styrke og evner, kan vi udvikle en konkurrencemæssig fordel. ”

Han fortsætter: ”Jeg husker på et af mine første kundemøder i DFDS, spurgte en kunde mig: 'hvordan kommer jeg først til at diskutere løsninger og priser med en person i din Færge-division, og i næste uge skal jeg diskutere løsninger og priser med en anden i din logistikafdeling? Hvordan kan jeg være sikker på, at jeg får den bedste pris, og at du er opmærksom på alle mine komplekse forretningsudfordringer? Hvordan ved jeg, at jeg ikke går glip af nogle muligheder inden for DFDS-forsyningskæden?

”Oprettelse af en organisation, der kan føre en samlet tilgang til vores industrikunder på tværs af vores divisioner, vores enheder og vores tjenester, kræves i et kundemiljø, der bliver mere og mere gennemsigtigt og professionelt,” siger Kasper. ”Vi havde brug for at synkronisere vores kommercielle tilgang, forene vores ekspertise i de brancher, vi betjener, og tilbyde mere konsistente slutprodukter til vores kunder. I sidste ende er vi nødt til at give vores kunder den ro i sindet, der følger med at vide, at de altid får det bedste tilbud og en kombination af tjenester. ”

 

Overlappende, nej tak

”Med et styrket fokus og organisation, der kombinerer industrielt salg og markedsføring, er det nu nemmere at dele, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer, undgå overlapning af arbejde og nærme sig eksisterende og nye kunder på samme måde - på tværs af brancher,” siger Kasper. "Dette giver os også mulighed for at basere vores beslutninger på mere solide data, når vi sammen udvikler og forbedrer vores samling af værdifulde branchens indsigter."

ICE bliver til en finjusteret maskine, der bruger de samme værktøjer og strukturer. På møder hver anden uge letter teamet en "gennemgang" af hver eneste strategiske konto ved hjælp af de samme parametre og spørgsmål til at måle modenhed og vurdere den rigtige fremgangsmåde.

 

Ja, vi skrider frem

Om resultaterne hidtil siger Kasper: ”Alle vores fokusindustrier (papir, bil og metal) er naturligvis påvirket af Covid-19. Alligevel er der skaffet ny forretning, og på samme tid har vi forbedret vores udbudsstyring. Et eksempel på dette; I løbet af de sidste par måneder har vi vundet 4 ud af 5 bud på vores papirkunde, DS Smith. Dette er en solid forbedring i forhold til vores traditionelle succesrate. I alt repræsenterer aftalen ca. 2,5 mio. Euro. Vores salgspipeline er også forbedret betydeligt på grund af en styrket og struktureret salgsproces med hensyn til, hvordan vi arbejder med store konti. Vi er i en stærkere position på grund af vores bedre strukturerede salgsproces, og dette forbedrer også vores muligheder for at identificere nye, potentielle forretningsmuligheder. ”

Nyt BU-industri og klientengagement (ICE)

I dag får DFDS en ny forretningsenhed. Det vil være baseret på BU Forest & Metal og Client Engagement, der flyttes til Logistics Division og udvides. Det nye BU ledes af VP, Kasper Damgaard.

Under det nye navn, Industries and Client Engagement - kort sagt ICE - vil det være ansvarlig for at drive salg og udvikle komplekse, logistiske løsninger, der er fokuseret på skov-, metal- og bilindustrien, som alle er nøglen til både DFDS 'logistik og færge.

Derudover understøtter den nye BU alle vores fragtaktiviteter med udbudsstyring, fragtmarkering og alle klientengagementaktiviteter, såsom CRM, kundefokus og DFDS Way of Selling. Dets personale er sammensat af kolleger fra BU Forest & Metal, BU Automotive, DFDS Tender Management Team og Group Marketing.

Se den nye organisation.

Samarbejde

”Vi vil bygge ICE på de samme principper som BU Forest & Metal og BU Automotive - dette betyder, at det vil være en mager, smidig organisation, hvor succes med salgsarbejdet er baseret på et stærkt, tværsnitsdelt samarbejde. Den nye struktur sikrer, at vi begge har ekspertisen inden for de brancher, vi betjener, og samtidig undgår overlappende arbejde og ansvarsområder, ”siger Kasper Damgaard, VP & chef for BU ICE.

”For at lykkes med industrielt salg kræver det, at hele salgsorganisationen i DFDS løbende har de nødvendige værktøjer til at få en konkurrencefordel. Derfor vil vi sikre, at vi støtter organisationen med markeds- og industriindsigt, salgsprocesser og systemer, udbudsstyring og markedsføring. ”

”Jeg er glad for, at vi ved at oprette det nye BU fortsætter med at styrke vores kommercielle profil over for de nuværende og fremtidige industrikunder, og jeg ser frem til at samle det nye team og introducere det nye BU til organisationen.” siger Kasper.

DFDS vinder ny tysk papiraftale

DFDS skal transportere 50.000 tons papir fra den tyske papirproducent Schoellershammer's papirfabrik i Düren til England og Norge. Aftalen inkluderer både logistik og færge samt oplagring i Immingham.

I de sidste par måneder har vores kolleger i Forest & Metal lagt meget hårdt arbejde i at sikre en ny strategisk kontrakt med Schoellershammer. Virksomheden producerer ca. 550 tons af papir årligt til emballageindustrien på deres papirfabrik i Düren, Tyskland.  

”Vi plejede at transportere papir til Storbritannien med Schoellershammer som en indirekte kunde. Vi så dog potentialet, handlede efter det og er nu enige om et strategisk partnerskab og et nyt transportkontrakt for ca. 50.000 ton papir om året direkte med Schoellershammer, ”Siger Kasper Hægeland Svenningsen, MD, Færge Norge.  

Om 24.000 tons vil blive sendt fra Zeebrugge til Immingham som Storø fragt og opbevaret i et lager i Immingham, indtil kunden kræver det. Vores forsendelseslogistikafdeling arrangerer de lokale britiske leverancer. 

640 Anhængerbelastninger (16.000 tons) sendes som direkte dør til dør levering i Storbritannien af Logistics i Holland ved hjælp af færgeruten Vlaardingen - Immingham. 

Op til 400 påhængsvogne (10.000 ton) sendes som dør-til-dør-transport til Norge af Logistics i Belgien via færgeruterne Gent / Zeebrugge - Göteborg.  

”Vi modtog ekstremt god feedback om processen og vores strategiske tilgang til at arbejde som en DFDS via Forest & Metal. Hvis vi beviser os værdige til deres tillid, Schoellershammer har indikeret, at de vil lade os undersøge nærmere flere andre potentielle trafikstier, ”Kasper Hægeland Svenningsen siger. "Rent faktisk, Schoellershammer bookede bare et par testbelastninger med DFDS fra Tyskland til Finland. Dette blev arrangeret sammen med vores nye kolleger fra den nylige erhvervelserød Freeco Logistik i Finland. 

Logistikchef på Schoellershammer sagde, at vores team fik ham til at føle, at han er i gode hænder, og at vores måde at arbejde passer perfekt sammen med deres virksomhedskultur og forretning på. ”Vi er glade for at få denne form for feedback fra en ny strategisk kunde. Det viser, at vi kan gøre store ting med den rigtige DFDS Way-tilgang. Jeg er sikker på, at vi er i gang med en god start, ”says Kasper Hægeland Svenningsen 

Kasper Damgaard, VP og chef for Business Unit Forest & Metal og Client Engagement er begejstret for teamets indsats: ”En stor tak til alle involverede, ikke mindst Paul Sørensen, der koordinerede salgsprocessen; Perry Schalker og Christophe Van Laer i logistik, der bistod med viden og dør til dør satser; Pete Beauchamp og hans team i UK Shipping Logistics for at tage sig af lagerbehovet og lokale leverancer, og til sidst nogle af Brexit-teamet, med Jean Aubert og Richard Backhouse i hovedrollerne. Deres support i kundens Brexit-forberedelser var også et centralt element i denne succes. Den vigtige forretningsgevinst er virkelig et produkt af samarbejde på tværs af forretningsenheder og lokationer, ”siger han. 

DFDS del af klimainitiativet i Brevik

Herøya Industripark, hvor yaras websted er den største virksomhed set i billedets forkant. I fremtiden vil eksportmængder blive sendt ud af Brevik. I dag sendes de fra både Brevik og Larvik.

 

Norge: DFDS 'North Sea Terminal i Brevik har sammen med gødnings- og miljøproduktproducenten Yara Norge og Grenland Havn fundet en måde at fokusere alle eksportmængder fra Yaras Porsgrunn-fabrik i Brevik. Dette vil føre til betydelige besparelser på emissioner.

Yara Norge - en del af Yara International - sender betydelige eksportmængder fra deres anlæg i Herøya via Nordsøterminalen i Brevik og via Larvik. DFDS ejer og driver North Sea Terminal i Brevik. ”Med Yara og Grenlands havn lykkedes det os at finde en løsning til at flytte Larvik-mængderne til Brevik,” siger Vidar Karlsen, administrerende direktør, Norge.

”Afstanden fra fabrikken til Brevik er 1/3 af afstanden til Larvik. Dette betyder, at emissionerne fra transporten vil være markant lavere og åbne op for at reducere hele regionens emissioner. & #8221;

”Vi er virkelig glade for den ekstra forretning og de miljømæssige fordele ved den.”

Han forventer, at løsningen kan implementeres i de første par måneder af 2020.

Nye stålvolumener til Forest & #038; Metal

Billedet er fra Outokumpus websted i Sverige, som Perry Schalker og Per Holme besøgte på fredag.

DFDS har altid haft et stærkt forhold til et af de stærkeste mærker i stålindustrien, den globale rustfrie stålproducent Outokumpu Stainless, hovedsageligt baseret på vores færgefart Göteborg - Immingham. Samarbejdet er nu øget på grund af et vellykket One Sales-initiativ, der startede i Sverige og involverer både færge og logistik.

Kasper Damgaard, VP for BU Forest & Metal, siger: ”Med fælles styrker lykkedes det os at få en invitation til Outokumpus pan-europæiske vejudbud i starten af 2019. Vi dannede hurtigt et team bestående af Åsa Borg og Örjan Bråten, forretning og driftsledere hos DFDS Logistics i Göteborg og Per Holme, Key Account Manager for salg i Sverige. Og det viste sig at være et vellykket team. I slutningen af 2019 lykkedes det med værdifuld hjælp fra lokal ledelse og Logistics Tender Management i Vlaardingen at vinde ny transport af 200 ton stål om ugen i en tre-årig periode på korridorerne Sverige til England og Rusland. ”

Dette spildte hurtigt til et nyt bud på Outokumpu Stainless BV i Sas van Gent på ruten Vlaardingen - Immingham. Baseret på en One Sales-tilgang, der involverede Jacob Andersen fra Ferry i Vlaardingen og Perry Schalker fra Logistics, og Outokumpus tillid til vores strategi, lykkedes teamet at tilføje to belastninger til ruten pr. Dag.

”Dette er godt arbejde. Tak til alle involverede for din indsats og for aldrig at miste troen på vores evne til at lykkes med dette og til Outokumpu for deres tillid til os, ”siger Kasper.

Skov & #038; Metal: Nyt salg og en 60-dages plan

Målet med vores 60-dages plan er at øge vores forståelse af vores kunders behov - og vores egne kapaciteter, siger Kasper Damgaard, VP og chef for BU Forest & Metal og Client Engagement

Vores nye BU Forest & Metal og Client Engagement er startet meget godt med en første salgssucces og har i november lanceret en meget intens 60-dages plan for at antænde BU's salg af transportløsninger til industrierne og leve op til deres strategiske ambitioner om at fordoble deres forretning 'inden 2023.

Salgssuccesen kom efter grundige forberedelser fra et team af mennesker som Niclas Bohlin fra Göteborg, Paul Sorensen fra Oslo, Pete Beauchamp, John Bailey, Briar Isle-Robinson og Sean Potter fra Immingham efter igangværende forretningsdiskussioner og et TATA Steel-besøg i Immingham . Besøget omfattede en fysisk operationel gennemgang og en delprøve af, hvordan lasten ankom til Immingham med jernbane, last og sikret til flade og mafi-enheder og sendes videre til Norge og Göteborg. Målet var at arbejde sammen med kunden og bruge færdighederne og viden fra DFDS til at re-konstruere forsyningskæden ved at flytte mængder fra rutsjebåde til enhedsbelastning på jernbane og ro-ro skib.


Stålspoler

”Vi taler om en kunde med eksisterende mængder på ca. 130.000 tons årligt, og samarbejdet omfattede en ny handelsstrøm på 25.000 ton. Det virkelige interessante ved dette er, at det viser, hvordan vi kan få nye mængder gennem innovative og effektive løsninger. Det er simpelthen opmuntrende at se, hvad vi kan gøre, hvis vi samarbejder og er åbne for nye tanker, & #8221; siger Kasper Damgaard, VP for BU, der sender en varm tak til teamet.

60 dage planlægger at fremskynde Forest & Metal
”Det er ekstremt vigtigt, at vi arbejder efter en omfattende plan, da den vindende formel bygger på tæt samarbejde med vores kolleger fra andre BU'er og hele netværket - som TATA-mængderne viser,” siger Kasper

”Vores 60-dages plan blev lanceret i begyndelsen af november, og målet er at øge vores forståelse af vores kunders behov - og vores egne kapaciteter. Derfor har vi arrangeret møder med mange af vores top 30 kunder sammen med lokale salgsrepræsentanter. Til dette har vi udviklet en interviewguide til standardisering af kundemøder og sikre samlet indsigt fra møderne. For det andet har vi arbejdet med at kortlægge transportkorridorer kendt af vores egne nøglekonti, generelle bud og offentlige oplysninger, så vi kan samle en struktureret transportindsigt, som vi kan bruge til at identificere nye forretningsmuligheder. For det tredje har vi arrangeret besøg i alle større terminaler og lokationer med indsatser inden for vores skov- og metalforretning, og sammen med dem identificerer vi, hvad der kræves for at udvikle vores værdiproposition - hvilket i sidste ende vil give os en vital, konkurrencefordel & #8221; siger Kasper.

BU Forest & Metal arbejder også på en omfattende seks-måneders plan, som vi snart vil informere om.

At få teamet sammen

Sean Potter (til venstre) for at indtage en ny kommerciel rolle i Forest & Metal. Michael Herbæk skal lede det nye mellemliggende Digital- og IT-kontor, der er en fusion af det tidligere DIO-kontor og IT's team for opfyldelse af management. Det nye DIO-team placeres i BU Forest & Metal og Client Engagement, og han vil rapportere til Kasper Damgaard, chef for BU. 

Kasper Damgaard, VP og chef for vores nye BU Forest & Metal og Client Engagement er i gang med at opbygge sin nye organisation. Efter Klaus Erik Hansens udnævnelse til chef for klientengagement introducerer han i dag to andre nøgleroller i BU

Sean Potter går ind i en kommerciel rolle i Forest & Metal.
Sean går ind i Forest & Metal-teamet. Dette betyder, at han forlader sin stilling som Digital & IT Officer i Ferry og i stedet fokuserer på salg i den nye BU. Han fortsætter med at rapportere til Kasper Damgaard og arbejde fra Immingham.

”Sean har mere kommerciel erfaring, end de fleste nogensinde vil få. Han startede med godssalg i Immingham i 1991, blev salgschef i 1999, britisk salgschef i 2000 og britisk fragtbureau & salgsdirektør i 2006 og blev forfremmet til administrerende direktør for DFDS Seaways PLC, med britisk ansvar for salgsaktiviteter i nord Hav. Senest har han bidraget massivt til vores CFI-initiativ og den digitale transformation som en DIO. Sean har nøjagtigt den kommercielle erfaring, vi har brug for for at nå vores Win23-mål, og jeg er meget taknemmelig for, at han har accepteret at acceptere denne udfordring, ”siger Kasper.

”Ud over hans nye rolle vil mange mennesker være glade for at høre, at Sean også vil fortsætte sit arbejde med at forberede os til Brexit.”

DIO-rollen vil ændre sig, og Michael Herbæk er ansvarlig for færgen
Med implementeringen af Phoenix i BU Med og forberedelse til Brexit på samme tid har, har skabt muligheden for at gennemgå aktuelle praksis inden for DIO-teamet og IT's Fulfillment Fulfillment Management-team, der er ansvarlig for applikationssupport og implementering. Derfor er det besluttet at fusionere Ferry's DIO-kontor og Fulfillment Management-teamet mellem Michael Herbæk som mellemliggende Digital og IT-officer i Ferry Division. Han vil rapportere til Kasper Damgaard og have en stiplet linje til Gert Møller, CIO.

Som ny digital og IT-officer i færgen vil der være meget lidt, der er nyt for Michael Herbæk.

”Siden Michael startede i DFDS i 1997, har han arbejdet med fragt- og kunderelaterede IT-opgaver og blevet en førende ekspert på Phoenix og GTMS, de systemer, omkring hvilke alle operationelle og digitale processer til færge udvikler sig. Det vil være umuligt at finde nogen, der kender mere om Phoenix, GTMS og vores it og digitale processer end Michael, og han er også allerede bekendt med holdene og opgaverne i DIO-organisationen. Derudover er Michael kendt for sin klare og direkte kommunikation og for at få tingene gjort.

”Derfor kunne vi ikke have fundet nogen bedre rustet til denne udfordrende opgave, og jeg ser meget frem til at samarbejde med Michael for at forbedre vores digitale processer, vores digitale tilbud og udvikle nye til fordel for kunder, salg og service inden for Færgerafdelingen, ”siger Kasper Damgaard.

Der er ingen andre ændringer i Ferries Digital & IT-organisation.

Win23: Klaus Erik Hansen er ny chef for klientengagement

I overensstemmelse med vores WIN23-strategi om vækst inden for udvalgte brancher etablerede Ferry Division det nye BU Forest & Metal and Client Engagement, som ledes af VP Kasper Damgaard. Han er nu i færd med at få sit team og BU-struktur på plads.

Klaus Erik Hansen er blevet forfremmet til Head of Client Engagement, en nøglerolle i BU, der vil bestå af Customer Focus Initiative, CRM og DFDS Way of Selling. Klaus rapporterer til Kasper Damgaard, chef for BU.

”Klaus Erik Hansen har været hos DFDS siden november sidste år, og på grund af arten af hans stilling som Senior Project Manager i Strategi & Rådgivning, har han været involveret i mange projekter i hele DFDS. Det er især hans arbejde med One Sales, der gør ham en god pasform til hans nye position, hvor han vil være ansvarlig for klientengagementstrategien i den nye BU og den overordnede One Sales-strategi for hele organisationen ved at lette samarbejdet mellem logistik og færge .”

”Jeg er meget glad for, at vi var i stand til at finde en stor kandidat blandt de mange talentfulde unge på DFDS, og dermed vise, at DFDS giver fremragende karrieremuligheder for alle kolleger,” siger Kasper.